嘴上说着不要的人后来都怎么样了 | 都改口说要了

嘴上说这不要的人后来都怎么样了?

还记得《蒂凡尼的早餐》那个经典的开头吗?女主角霍莉排了四个小时的队,终于买到了一杯X茶;她美滋滋地喝着X茶,站在蒂凡尼的橱窗跟前,心想:“时尚真让人看不懂啊,这大金链子那么丑,还能卖那么贵?”

(不好意思,拿错剧本了,这可能是《三里屯的早餐》。)

 

俗话说吃不到的葡萄是酸的,排长队买到的网红食品一定是美味的,我买不起的时装都是难看的……本质上都可以用一个心理学理论来解释,那就是认知失调。

 

当你拥有两个不兼容的认知,例如“排了4小时队”vs.“X茶没有很好喝”,“项链很好看”vs.“我买不起”,“嘴上说不要再刷X音了”vs.“手指很诚实地继续下划”时你会感觉不舒服。为了消除这种难受的感觉,我们会想办法改变其中一个认知,也就是说服自己,相信X茶真的很好喝,那项链太丑了我不想买,或者X音太好玩了

 

邪恶的社会心理学家发现了这个现象后,成天琢磨着怎么利用这种心态,让你想说服的人自动改变主意。还真发现了几个操控人心的方法……

 

 

“你这么善良,一定不会逼我的是吧?”

这个方法的目的是让人意识到自己的虚伪,从而改变自己的行为。

二十世纪九十年代艾滋在美国突然变得流行起来。当时,大部分人也知道戴个套就能保护自己不被传染(就好像每次出现一些严重疾病的时候各种新闻就会开始四处宣传防护方法),但是知易行难,出于各种各样的原因大部分人就是不愿意戴套……

 

于是研究人员让一些有性行为的大学生做了一个关于艾滋病危害和安全套使用的演讲,并录了个视频,告诉他们说这个会被用作高中生性教育的教材。然后问其中一半的人:“你们最近戴套了吗?”,另一半啥也不问。

 

几个月后,他们观察了大学生避孕套的购买和使用情况,发现那些被问有没有用避孕套的人使用避孕套的频率是那些没有被问的人的三倍!(Stone et al. 1994)

 

研究人员对此的解释是,当这些大学生被问到自己最近避孕套的使用情况时,他们发现了自己虚伪言行不一的地方:嘴上说着避孕套很好高中生一定要用避孕套(而且还是要作为教材的!),身体却很老实地不戴套……

 

为了解决这种认知失调,他们要么承认自己真的很虚伪,要么改变自己的行为。人嘛,总是觉得自己的形象非常伟光正,怎么可能承认自己虚伪呢……所以只好改变自己的行为啦!

这个方法我们当然也可以运用在生活当中。比如春节回家担心被逼婚怎么办?先主动跟爸妈说:“我有个朋友啊,家里催得紧啊,爸妈一天给安排了十场相亲,喝水都没时间!像我爸妈这么通情达理的人,肯定不会做这种事的对吧?”

 

于是爸妈只能继续扮演“通情达理的人”,不提逼婚的事了。

 

当然这种方法也可能翻车:“那我只要求你一天相亲五个不过分吧?”

 

“你再这样,我可能会生气哦!”

许多家长都会吓唬自己的孩子,让他们不要做一些事情,但是这个度经常不好把控。

 

研究得出了一个结论:在保证威胁有效的情况下,威胁越轻越好,否则宁可不要威胁。(听起来好像更不好把控了……)

 

在研究当中,研究人员让孩子们不要玩某个玩具,并用不同程度的惩罚吓唬他们。他们对一部分孩子说“你要是玩这个的话我会不开心的”(轻罚),对另一部分孩子说“你要是玩这个的话我会非常生气,我会把所有玩具都拿走,再也不给你玩了”(重罚)。

一段时间之后,他们允许孩子们玩那个玩具。结果发现被威胁轻罚的孩子变得没那么喜欢这个玩具了,而受被威胁重罚的孩子依然非常喜欢玩这个玩具。(Freedman, 1965)

 

为什么会这样呢?研究人员认为,认知失调发生在了孩子身上。

 

受到轻威胁的孩子会心想:“我这么喜欢玩这个玩具,却因为怕他生气就不玩了??怎么可能呢??他生不生气我才不care呢!其实我不玩这个玩具是因为我没有那么喜欢啦……(对玩具好感-100)” 于是他们就说服了自己,变得没那么喜欢那个玩具了。

 

受到重威胁的孩子就没有这种纠结:“虽然玩具很好玩,但是如果玩了他们就会把它带走,我就再也不能玩了,为了将来有玩具玩,忍一时风平浪静……”于是他们依然很喜欢玩具。

 

所以通过用轻罚吓唬孩子就可以让他们说服自己。

 

当然这种方法也可能翻车,如果逼得太狠,很可能适得其反。比如爸妈对孩子说:“你再玩手机,爸爸妈妈就不要你了。”

孩子会想:“不玩手机是不可能的。我宁可爸爸妈妈不要我也要玩手机。看来,我是多么喜欢它啊……”

 

孩子对手机好感+10000。

 

 

“麻烦你了,帮我个小忙吧~”

在完成小组作业、搞个大项目或者谈商业合作的时候,我们有时要和那些“平时好像总跟我过不去”的人合作,这时候你会怎么办呢?请ta喝奶茶收买人心?还是多说好话拍ta马屁?

其实最有效的办法是:让TA帮你办件事儿!

 

这件事最好不要太大,以免对方一口回绝;同时它不能太小,否则对方感受不到付出。请看18世纪的美国政(xin)治(ji)家(boy)本杰明·富兰克林的完美示范:

 

富兰克林在州议会当公务员的时候,有个同行总是和他对着干。于是,富兰克林请求对方从他的图书馆里帮自己借一本稀有的图书(他们有钱人有自己的图书馆),然后按时归还,并表示真挚的感谢。在此之后,这个死对头开始主动和他聊天,后来竟然变成了他的朋友。

在这个故事里,这位同行的两个认知“富兰克林超讨厌”和“我帮了富兰克林”产生了冲突,引起强烈不适;而他没法撤销“我帮了富兰克林”这个操作,那么为了消除认知失调,他只能改变“富兰克林超讨厌”这个认知。

 

这个现象已经通过实验研究过:一项研究要求被试完成一个任务,并付给他们一些报酬。在被试离开之前(此时实验正式开始),研究人员非常可怜地(对一些更可怜的被试们)说:“孩子啊,我们系没钱了(顺便一提,心理系真的很穷),我现在在用我自己的钱来做实验……求求你了,可以把你赚的钱还给我吗……当然我不能强迫你还,但你如果还了我会非常感激的……”

 

然后所有被试都还了,之后被试被问到他们对实验者的印象。结果发现被要求还钱(也就是帮了实验者一个忙)的被试会更喜欢实验者。而且他们要还的钱越多(也就是帮的忙越大),就会越喜欢实验者……(Jecker & Landy, 1969)

 

当然这种方法也可能翻车,万一对方压根不肯帮忙,或者这个忙太小了完全不是问题,说不定会倒扣印象分。

 

参考文献:

Freedman, J. L. (1965). Long-term behavioral effects of cognitive dissonance. Journal of Experimental Social Psychology, 1(2), 145-155.

Jecker, J., & Landy, D. (1969). Liking a person as a function of doing him a favour. Human relations, 22(4), 371-378.

Stone, J., Aronson, E., Crain, A. L., Winslow, M. P., & Fried, C. B. (1994). Inducing hypocrisy as a means of encouraging young adults to use condoms. Personality and Social Psychology Bulletin, 20(1), 116-128.

 

 

2018年07月10日